「割引」と「値下げ」どちらが効果的?自社と顧客の双方の視点で考えよう!

新規顧客を開拓することは大切ですが、リピーターを増やすことも重要です。
例えば飲食店では、リピーターを増やすため「割引」「無料サービス」といった特典を実施しています。
果たして「割引」と「無料サービス」のどちらが効果的なのでしょう?

 ほとんどのビジネスでは、既存顧客とより密接な付き合いを展開することが重要です。たとえば飲食店の場合、次回も来店してもらうために「割引」「無料サービス」といった特典を付与しています。一見変わらないように思えますが、会計上はそれぞれどう違うのでしょう?

 居酒屋の例を挙げてみましょう。この居酒屋は「飲み放題付き5,000円コース」を予約してくれたお客様に「10%割引」か「刺身盛り合わせ(定価1,200円)無料」のいずれかをサービスをしようと考えています。お客様とお店の双方が喜ぶには、そちらがいいのでしょう?(飲み放題付5,000円コースの売上原価は2,000円、刺身盛り合わせの売上原価は500円とします)

 この場合、結論から言うと「無料サービス」のほうが得になります。

これらのサービスについて

(1)何もしない場合
(2)10%割引をした場合
(3)刺身盛り合わせ(原価500円)無料サービスの場合

を比較してみましょう。

(1)何もしない場合
売上=5,000円、売上原価=2,000円、売上総利益(粗利益)=3,000円

(2)10%割引をした場合
売上=5,000円×(1-0.1)=4,500円、売上原価=2,000円、売上総利益(粗利益)=2,500円

(3)刺身盛り合わせ無料サービスの場合
売上=5,000円、売上原価=2,000+500=2,500円、売上総利益(粗利益)=2,500円

(2)と(3)は粗利益が同額の2,500円になり、店舗の儲けとしては同じになります。しかし、これをお客様の視点で見ると違います。(2)の10%割引では500円の得。(3)刺身盛り合わせ無料は1,200円分得した気持ちになります。粗利益が同じならば、無料サービスのほうが効果的と言えるでしょう。

売上-売上原価=売上総利益(粗利益)

この計算式が利益を生み出す出発点なのです。詳しいことは当事務所にお問い合わせください。